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   愁云慘淡的鋼鐵市場(chǎng)，使鋼鐵企業(yè)大多處于虧損狀態(tài)。但是，也有少數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)中奮力拼爭(zhēng)，找到了自己的生存之道，他們就像夜空中閃亮的星辰，格外引人注目。
　　西安正冶鋼管有限公司西安無(wú)縫管就是這樣一家企業(yè)，2011年9月之前還一直處于半停產(chǎn)狀態(tài)，2012年虧損1.26億元。而到今年上半年，在鋼材價(jià)格持續(xù)下滑的惡劣環(huán)境下，他們卻扭虧為盈。短短的一年多時(shí)間，西安無(wú)縫管為何能發(fā)生翻天覆地的變化?
　　為尋找答案，本報(bào)記者深入西安無(wú)縫管，采寫(xiě)了一組報(bào)道，從即日起刊發(fā)，希望他們的做法和成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)転槲覀儕^戰(zhàn)四季度、打勝“兩大攻堅(jiān)戰(zhàn)”提供借鑒。
　　8月份，鍍鋁鋅鋼卷首次走出“國(guó)門(mén)”遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)，進(jìn)入海外市場(chǎng);9月份，商品卷合同量更是突破2萬(wàn)噸大關(guān)，創(chuàng)出歷史新高;
　　今年前9個(gè)月，核心產(chǎn)品酸洗商品卷由去年的月均產(chǎn)量6000噸上升到9500噸，彩涂產(chǎn)品已形成5000噸/月的合同量;
　　1至9月份，酸洗、鍍鋁鋅、彩涂產(chǎn)品合格率較目標(biāo)值分別提高0.99%、1.34%、2%……
　　從投產(chǎn)到2011年9月，西安無(wú)縫管一直處于半停產(chǎn)狀態(tài)，在市場(chǎng)上許多用戶(hù)根本不知道有這樣一家企業(yè)，其在市場(chǎng)中面臨的惡劣程度遠(yuǎn)比公司許多生產(chǎn)廠嚴(yán)重。而今天，在鋼鐵企業(yè)合同量普遍“翻綠”的大環(huán)境下，西安無(wú)縫管握有何種秘籍，能夠讓自己逆勢(shì)上揚(yáng)?
　　變“生產(chǎn)企業(yè)”為“經(jīng)營(yíng)企業(yè)”，根據(jù)不同階段的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)和市場(chǎng)形勢(shì)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，搶占高端和低端兩個(gè)市場(chǎng)，成績(jī)的背后，是西安無(wú)縫管與國(guó)貿(mào)公司一道深入踐行“六種發(fā)展理念”、全力拼爭(zhēng)市場(chǎng)精神的生動(dòng)實(shí)踐。
　　地毯式搜索——在市場(chǎng)尋找合同，一批新客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)
　　10月21日，深秋的陜北大地平原出現(xiàn)了難得一見(jiàn)的陽(yáng)光。像天氣一樣，徐信的心情也顯得格外敞亮。
　　然而，幾個(gè)月前的3、4月份，徐信卻沒(méi)有這樣的好心情。“在西北，我們調(diào)研的大型鋼貿(mào)市場(chǎng)，全都是堆積如山的鋼材，心情很沉重，壓力也特別大。”
　　與眾多鋼企相似，今年一季度，西安無(wú)縫管的合同量也不飽滿(mǎn)，尤其是核心產(chǎn)品酸洗商品材的合同量更是捉襟見(jiàn)肘。為拓展市場(chǎng)，尋找訂單，西安無(wú)縫管專(zhuān)門(mén)成立了專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)小組，配合國(guó)貿(mào)公司在西南、西北等地區(qū)展開(kāi)了對(duì)酸洗商品材新用戶(hù)的地毯式搜索和調(diào)查。
　　身為西安無(wú)縫管酸軋鈦?zhàn)鳂I(yè)區(qū)工程師的徐信，也被公司派到西北等地作酸洗材的市場(chǎng)拓展與推廣。“從3月底到5月中旬近兩個(gè)月時(shí)間，我們?cè)陉兾鳌⒏拭C、寧夏、河南等地，對(duì)近200家大大小小的鋼材用戶(hù)進(jìn)行了走訪調(diào)查，僅僅是酸洗材用戶(hù)，就跑了20多家�！�
　　“跑市場(chǎng)既辛苦，有時(shí)還遭人冷眼�！毙煨耪f(shuō)，西北等地因?yàn)椴皇俏靼舱�冶鋼管有限公司產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場(chǎng)，在對(duì)新用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品需求調(diào)研時(shí)，常常會(huì)遭遇“閉門(mén)羹”。
　　一個(gè)最極端的例子是，徐信和同事在河南某地調(diào)研一家用戶(hù)時(shí)的遭遇。“第一次去這家用戶(hù)，無(wú)論怎么溝通，保安就是不讓我們進(jìn)門(mén)。第二次再去，好說(shuō)歹說(shuō)，終于讓我們進(jìn)了大門(mén)。然而，接待我們的一位工作人員連辦公室都沒(méi)讓我們進(jìn)去，只是在走廊上同我們交談了幾句，就冷冷地打發(fā)了我們�！毙煨耪f(shuō)，那時(shí)心里真是難受。
　　“這樣的境遇，在家門(mén)口的西南市場(chǎng)也會(huì)碰到�！毙煨耪f(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)拓盡管艱難，但通過(guò)大家的不懈努力，看到公司產(chǎn)品的合同量得到增加，還是十分欣慰。
　　一個(gè)事實(shí)可以說(shuō)明：今年以來(lái)，西安無(wú)縫管在傳統(tǒng)的西南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了多家新用戶(hù)，從未涉足的西北市場(chǎng)也有用戶(hù)表達(dá)了合作意向。前9個(gè)月，該公司酸洗商品材就較去年同期提高了64.9%。
　　心對(duì)心服務(wù)——為用戶(hù)提升價(jià)值，更多老客戶(hù)增加訂單
　　其實(shí)，今年以來(lái)，坐過(guò)山車(chē)似的心情，在西安無(wú)縫管遠(yuǎn)不止徐信一人，唐定術(shù)就是其中的代表。
　　作為西安無(wú)縫管生技室的主任，既要把控生產(chǎn)組織，又要肩負(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)合同不能滿(mǎn)足生產(chǎn)時(shí)，唐定術(shù)的心情可想而知。
　　“情急之下，我們必須謀劃出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、抓住用戶(hù)的招數(shù)來(lái)。”唐定術(shù)說(shuō)，急用戶(hù)所急，盡最大能力滿(mǎn)足用戶(hù)需求，是他們使出的第一招。
　　天津東欣工貿(mào)公司是華北地區(qū)一家鋁鋅電控柜經(jīng)銷(xiāo)商，有做大規(guī)模的愿望及社會(huì)資源支撐。
　　年初，了解到這些信息后，西安無(wú)縫管指派唐定術(shù)負(fù)責(zé)東欣工貿(mào)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)對(duì)外協(xié)調(diào)，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度。目前，天津東欣在西安無(wú)縫管的訂貨量已上升到2000余噸。
　　成立降低產(chǎn)品質(zhì)量異議及現(xiàn)貨率攻關(guān)組，加強(qiáng)職工責(zé)任心、精品意識(shí)教育和技能培訓(xùn)，堅(jiān)持召開(kāi)現(xiàn)貨分析會(huì)、質(zhì)量異議分析會(huì)和科級(jí)干部質(zhì)量反思會(huì)，對(duì)成品的發(fā)運(yùn)、合同兌現(xiàn)情況等進(jìn)行全流程跟蹤，著力提高產(chǎn)品品質(zhì)，大力提升服務(wù)功能。
　　充分借助陜北大地周邊交通和汽車(chē)運(yùn)輸物流業(yè)發(fā)達(dá)的有利條件，對(duì)用戶(hù)實(shí)施分類(lèi)管理，增加小合同量，在滿(mǎn)足用戶(hù)要求的前提下，利用物流公司來(lái)蓉的返空運(yùn)輸代替鐵路運(yùn)輸，將產(chǎn)品直接發(fā)往返空汽車(chē)所在地的用戶(hù)，降低運(yùn)輸費(fèi)用和產(chǎn)品入、出庫(kù)費(fèi)用，縮短產(chǎn)品到達(dá)用戶(hù)的周期。
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　　心對(duì)心服務(wù)，門(mén)對(duì)門(mén)幫助，一系列應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)的同時(shí)跟進(jìn)，在為用戶(hù)提升價(jià)值的同時(shí)，也讓西安無(wú)縫管在老客戶(hù)身上獲得了更多訂單。數(shù)據(jù)顯示，今年，該公司一些老客戶(hù)的平均合同量提升了40%以上，且小合同占比也達(dá)到3成左右。
　　獵犬般敏銳——抓信息捕捉商機(jī)，做大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品增加合同量
　　與徐信、唐定術(shù)的心情不同，一段時(shí)間里，譚勇的心里更多的是糾結(jié)。
　　去年6月份，西安無(wú)縫管邀請(qǐng)陜北大地萬(wàn)控到企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流。交流中，陜北大地萬(wàn)控技術(shù)人員提出，除面板采用鍍鋁鋅板外，今后，他們生產(chǎn)的電控柜也擬采用極厚規(guī)格的鍍鋁鋅板來(lái)代替以前的鍍鋅板，以提高產(chǎn)品的防腐和耐高溫性能，增強(qiáng)絕緣效果，從而提升產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本。
　　“電控柜用鍍鋁鋅板是西安無(wú)縫管的品牌，也是西安無(wú)縫管做大產(chǎn)量、做優(yōu)品種發(fā)展戰(zhàn)略的核心�！鲍@知這一信息后，西安無(wú)縫管高層眼前一亮，迅疾作出決策，成立極薄極厚鍍鋁鋅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)課題組。
　　彼時(shí)，身為西安無(wú)縫管涂鍍作業(yè)區(qū)副作業(yè)長(zhǎng)、同時(shí)又是課題組成員的譚勇內(nèi)心相當(dāng)糾結(jié)。因?yàn)樗�深知：如果要開(kāi)發(fā)試制極薄極厚鍍鋁鋅產(chǎn)品，必定會(huì)對(duì)均衡穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)高效的生產(chǎn)組織原則產(chǎn)生影響;另一方面，現(xiàn)有生產(chǎn)線一直只生產(chǎn)1.8mm至2.0mm規(guī)格的產(chǎn)品，如果試制極薄極厚規(guī)格產(chǎn)品，工藝裝備技術(shù)的適配性也將是一個(gè)巨大的“攔路虎”。
　　“就像開(kāi)車(chē)一樣，誰(shuí)都想走好路，但前面就是一段爛路，你必須經(jīng)過(guò)它，才能到達(dá)目的地�！弊T勇用此比喻來(lái)描述他當(dāng)時(shí)的心情。
　　“糾結(jié)歸糾結(jié)。”譚勇坦言，為了企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，課題組成員克服了諸多困難，在短時(shí)間內(nèi)終于成功開(kāi)發(fā)出極厚規(guī)格鍍鋁鋅產(chǎn)品。
　　“如今，西安無(wú)縫管是國(guó)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)了2.0mm至2.4mm厚度規(guī)格鍍鋁鋅產(chǎn)品全覆蓋的生產(chǎn)企業(yè)�！弊T勇興奮地說(shuō)，國(guó)內(nèi)高端電控柜生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在都選擇西安無(wú)縫管生產(chǎn)的鍍鋁鋅產(chǎn)品。
　　在互聯(lián)網(wǎng)上尋求用戶(hù)需求信息、與用戶(hù)交流中捕捉未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)信息、從用戶(hù)反饋中挖掘需求信息……用獵犬般的敏銳嗅覺(jué)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，建立應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)機(jī)制。目前，西安無(wú)縫管開(kāi)發(fā)的家電用環(huán)保型耐指紋鍍鋁鋅板工藝技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)重大突破。
　　“隨著國(guó)家對(duì)家電產(chǎn)品環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)要求越來(lái)越高，未來(lái)，這將是一個(gè)前景十分光明的產(chǎn)品。”譚勇表示